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来自 集团财经 2019-07-02 21:33 的文章
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一对一有望成银保合作新趋势

  业内人士表示,现有合作模式下,保险公司是“隔山卖牛”,保险销售人员不得在银行驻点,银行销售人员专业性不够,销售误导的问题并未得到改善,这已成为限制银行保险发展的“瓶颈”。

  为充分发挥保险核心功能,除了对销售误导作出规范,保监会还大力推进商业银行代理保险业务转变发展方式,力促保险公司加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品。

  北京商报记者 崔启斌 许晨辉

  近日,某证券机构保险行业分析师刘先生向《投资快报》记者表示,“银保新规”的诸多严格规定,有望减少银保渠道的销售误导乱象。近年来,银保代理渠道业务发展迅速,促进了人身保险业保费规模、资产规模的快速增长。同时,银保代理渠道发展仍处于初级阶段,发展方式较为粗放,业务结构不合理,存在着销售误导、违规经营、退保金大幅上升等问题。

  销售误导依然存在

  保监会最新规定,商业银行销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险(不包括财产保险公司投资型保险)、保证保险、信用保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的20%。

  银保经历十余年的快速发展,占据了寿险业市场的半壁江山。但高速增长背后,却隐藏着销售的风险。据了解,目前银保合作模式大多是“一对多”,一家银行网点可以同时销售三家保险公司的产品,合作仅限于浅层的“分销合作”,即银行在合作中只负责代理销售环节并收取手续费,而在产品研发、售后服务、利益分配方面基本没有合作,驱动银行对银保业务推动的动力只有“代理费”,当代理费用不足以竞争过其他理财产品,银行的销售动力就会大大减弱。

  银保保障型产品不到10% 新规或力促保险业回归保障

  在这种竞争环境下,销售误导很难避免,这也成为银行发展的一大硬伤。浅层次合作模式直接导致了银保产品的单一和同质化,过于强调产品收益而忽视其保障功能。因此,“存款变保险”的销售误导成为投诉的重灾区,以至于监管部门多次发文规范银行保险的销售风险。

  太保则称,“我公司在银保产品上也进行了及早的储备规划,下个月将上市专门针对银保客户和适合银保销售流程的长期年金、健康、意外保障等一系列产品”。银行系保险公司建信人寿内部人士也透露,“公司将推出一些长期保障计划及终身年金产品”。

  国际模式有望借鉴

  昨起银保新规实施:误买保险15天内全额退保

  尽管银行保险业务监管日益趋紧,但销售误导乱象依然没有绝迹。保监会在年初就曾表示,保险公司为冲击新年业绩,多组织“开门红”活动,保险销售人员面临业绩与奖金双重压力,各地出现多起银行保险渠道产品销售误导事件。对此,友邦保险中国区首席营销官郑源滪近日表示,未来的银保发展之路最终将走向“独家性”,以期化解银保渠道销售违规和服务出现真空地带的问题。

  保险人员在银行网点驻点销售一直备受争议,这也是导致银保渠道销售误导乱象频频出现的重要原因,而“银保新规”则对“驻点销售”明令禁止。

  银保深层合作在试水

  据了解,《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》规定,凡是在银行购买了保险公司产品的市民,保险公司都必须在划扣首期保费24小时内、或未划扣首期保费且在承保24小时内,以保险公司的名义,向投保人的手机发送提示短信。

  纵观全球银保合作成功模式,成功的关键在于双方的深度合作,具体涉及到银保双方的战略定位、客户资源利用、产品策略、渠道配置与销售方式、利益分配机制,运营以及IT平台建设等领域。例如,汇丰和巴克莱银行就是独家或战略合作模式的成功代表。这样的独家模式可以摆脱大卖场货架式销售的弊端,达到双方资源共享,优势互补;利益均享,互惠互利;深度挖掘需求,共同开发产品,提升客户满意度的目的。但从中国的现状来看,虽然一些大中型商业银行通过股权投资或收购方式进入保险业,国内大型保险公司开始涉足银行领域,中小保险公司也在积极优化银保经营模式,但总体上仍处于以代理分销为主的初级阶段。

  7276.com,险企银保争夺战开打 友邦称终结银行大超市模式

  银保“一对一”模式合作推出,将极大避免银售的误导,这也给险企带来了更多的银行优质客户。而银行也将因此更好地为客户提供增值服务。郑源滪表示,“一对一”排他性合作带来了新业务价值成长。其中,2014年花旗项目的新业务价值占比较2013年显著提升,在银保渠道的占比增长5倍,在多元渠道的占比增长6倍。2014年花旗渠道网均产能提升10倍,期缴保障型产品占比87%,远超市场同业水平。

  面对昨日起实施的银保新规,《投资快报》记者调查中发现,多家险企目前正在着手准备长期保障型产品,准备后续推出。友邦保险表示,“健康保险、终身寿险等是重点产品”,且已与美国花旗银行签署“一对一”排他性合作协议。

  银保合作要想摆脱现有困局,亟待开拓新模式。值得注意的是,监管机构和保险经营主体都已将积极引导和促进银保渠道转型升级列为当前工作的重中之重。

  记者 黄敏

  作为“一对一”的深度排他性合作,友邦保险携手花旗银行共同提供优质客户服务,从前端购买销售到后面得到完善的售后服务,双方都会共同深度参与。据了解,在过去一年里,友邦共提供了8款长期储蓄及保障型产品,满足花旗客户从资产传承、退休养老、家庭保障、儿童教育、财富管理等多种需求。双方还联手开发了夫妻互保“年年有余”年金产品。

  另外,新规规定,4月1日起,在银行购买的保险产品,客户15天之内如果“反悔”的,可以全额退保,这一“缓冲期”的设定,被认为可以有效避免一时冲动或盲目购买的情况发生,也为避免客户和保险公司、银行之间发生相关纠葛、矛盾设置了“缓冲地带”。据了解,新的“保险合同”文本上会有犹豫期提示语:“您在收到保险合同后15个自然日内有全额退保的权利,超过15个自然日退保有损失。”

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